新たなサービスが生まれ続ける環境──スピーディに進化するBRANUの魅力
大学受験で苦戦した英語をモノにするため、大学時代に留学を経験した越永 珠衣。留学で得たのは、英語力だけではありませんでした。苦手分野の克服から「本気の取り組みが成功につながる」ことを学び、そこから課題に向き合う力を身につけました。そんな越永がこれまでの歩みとともに、BRANUのフィールドセールスの魅力を語ります。
1回の商談で契約獲得へ。成功の鍵を握るのはコミュニケーション
越永が所属するのはフィールドセールスチームです。BRANUの営業部は分業制で、ほかにインサイドセールスチーム、アウトバウンドチーム、インバウンドチームなど役割によってチームを分けています。
テレアポや問い合わせなど他部署との連携でリードがとれると、越永をはじめフィールドセールスチームのメンバーが商談に向かいます。お客様は5～10名規模で建設業を営む経営者。会社の顔として、最初にお客様との接点を持つのが、フィールドセールスチームのメンバーです。
「お客様の要望は、事業拡大よりは現状の仕事量を変えずに利益率をあげていくというものが多いです。自社で集客できる体制を整えることで、利益率をあげられるようBRANUのサービスで支援をします」
越永が現チームに配属されたのは2022年4月。
「6月には、メイン担当として商談を任されるようになりました。力不足の部分は先輩方に営業準備の仕方などを教わったり、ケースによっては上司や先輩に同行してもらったりして、実際の現場で経験を積みながら仕事を身につけています。配属当初は先輩の商談に同行して学ぶ機会も多くありました。
商談は1回目で契約を獲得するケースがほとんどです。お客様によっては再訪もありますが、一定の時間内で決断できるよう、いかにお客様をモチベートして前向きに導けるかは重要なポイントになります。そのために私自身、ITや建設業の知識を深く知っておくことも大切。日々勉強です」
越永がもっとも意識するのは、お客様に信頼してもらえる存在になることだと言います。
「心がけているのは、お客様の考え方や価値観をけっして否定しないこと。十分理解した上で、望む成果を出すためにBRANUができることをお話します。多少強気であってもお客様のためを思えばこそ、伝えるべきことは明確にして信頼関係を築いています」
越永はお客様に「伴走体制で支援いたしますので一緒に前に進めていきましょう」と伝えます。
なぜなら、お客様が事業を通し培ってきた経験をより発揮していただくために「どうすればよいか、改善点や魅力の打ち出し方などを支援することがお客様にもっともご好評いただいているからこそ言い切ることが出来ています」
就活時代の3本柱が合致。BRANUのバランスの良さに惹かれた
入社3年目にして活躍している越永が、BRANU入社前の就職活動中、「ソリューション営業」「マーケット」「ビジョン」という3つの軸で企業を絞っていったと当時を振り返る。
「両親が営業職に就いており、幼いころから仕事のおもしろさを聞いていたので、私も営業職に就こうと決めていました。ソリューション営業がしたかったのは、有形資産や有形商材よりも無形資産、つまり見えないものを売る方がハードルがあがると思ったのと、難しい分野で活躍できる人材をめざすためでした。
マーケットの観点からは、ターゲットにしている市場を見れば、どのような会社であるかがわかるし、その会社の将来性がわかると思いました。
ビジョンの観点では、ひとつの方向性を向いている組織のほうが、私の場合は長く働けると思ったんです。わかりやすくて共感できるビジョンを掲げる企業で、一人ひとりの利益を追求するだけでなく、最終的に見ている方向性が同じになるような企業を探しました」
そこで、出会ったのがBRANUでした。
「もっとも魅力的に感じたのは、BRANUが全産業のなかでも中小企業比率が最も高い建設業界をマーケットにしているからです。
市場規模は57兆円、中小企業数は45万社を誇るマーケットでありながらデジタル導入があまり進んでいない産業です。今後の発展にはどうしてもDX化を進める必要があることを踏まえて、お客様へのフォロー体制がしっかりされていたのと、私自身もその説明に感銘を受けたことで、さらに魅力的に感じました。
建設業界に特化したプロダクトを多数開発し、PMFが進んでおり企業としての安定性を素直に感じました。他の企業が手をつけない業界のデジタルシフトにあえて着手しているからこそ、営業力が問われると考えています。これこそまさに、私のめざすソリューション営業だと思って入社を決めました」
※PMF（プロダクトマーケットフィット）…自社の製品が市場に適合しており、顧客に受け入れられている状態のこと
他責と捉えれば変化は相手次第。自責思考なら自ら変化させられる
入社して最初の1年間は、越永はアポイント活動に従事します。電話を利用した短い通話で信頼を得るのは非常に難しい体験でした。
「突然掛かってきた電話の相手に、最初から会社の展望や課題を語ってくださるお客様はいないので、それを徐々に引き出すために印象は重要です。通話における最初のひと言をどれだけ雰囲気良く発するか、そして短い時間の中で関係性を築いて話す価値がある相手だと思ってもらえるかというところに難しさがあります。
そのために勉強会に参加したり、会社のツールを利用して情報共有したり、同期同士でトレーニングもしました。業界知識も隙間時間を見つけてとにかく勉強しましたね」
学ぶ機会が多いのは、BRANUの特徴だと越永は言います。
勉強会はもちろん、社内で利用しているツールには、取引先のお客様のネガティブ・ポジティブ両方の声を共有するチャンネルなども整っています。
「お客様の生の声から、何が仕事の利益につながるのか、実践的な知識を蓄積できました。社内のバーカウンターで、会社が準備してくれた飲み物や食べ物を手に取りながら、経営陣やマネージャー層、新人など垣根を越えてみんなが自由にコミュニケーションを取る時間もあります。
チームミーティングでもディスカッションが多く、先輩方がまとめた勉強会の資料なども、会社の資産として残っているので、それも活用することで、しっかりと情報共有できるんです。入社して、コミュニケーションがフラットで非常に活発な環境だとあらためて感じました」
入社してからもっとも成長したと感じる点は“自責思考”だと言う越永。
「自責と他責という言葉は、営業部ではよく聞きます。他責でいる分には気が軽いですが、現状を変えるのは難しいです。何ごとも自責と捉えて改善しようと試みれば、次の行動につながるし必ず変化させられます。
たとえば、営業先でお客様のモチベートがうまくいかなかったときは、『相手がこうだったから』と相手の責任にするのではなく、『私がこんなふうに動けばうまくいったかもしれない』と考える。相手のせいにすればそこで終わり。変化も成長もありません。
このようなマインドが、先輩方とのコミュニケーションや営業活動に取り組む中で身につきました。経験を振り返って行動を分析し、『あの状況で、どういう風に動いたほうが良かったと思う？』などと問われることで、思考力が鍛えられました。学生時代の自分と比較すると、自責思考で動いている部分はかなり強くなったと思います」
ビジョンが一切ぶれることなく、より深く拡大していくBRANU
BRANUの魅力は何より、スピード感。建設業界の動きに合わせて、BRANUが提供するサービスの変化がとても速いと言う越永。
「入社して3年ですが、見ていておもしろいと思います。お客様がサービスインしたら終わりではなく、その先に別の課題が生まれます。お客様が直面する課題を常に予測して、新たなサービスを開発する。だからサービスの展開の幅はどんどん拡大していきます。
それが他業界ではなく、あくまで建設業界に特化した形でというのも興味深いですね。まったく『建設業界をテクノロジーでアップデートする。』というビジョンの軸がぶれないんです。私にとって、それは入社前も今もとても魅力的です」
スピード感が魅力のBRANUで仕事のやりがいを感じるのは、契約時にお客様から「よろしくお願いします」と言ってもらえたときだと越永は言います。
「明確な目的があって私たちのサービスを選んでくださったので、必ず達成しようと、ずっしりと責任の重さといい塩梅の緊張感を覚えます。成果を一緒に出していきたいと、私たちの気持ちも高ぶりますし、いちばんやりがいを感じる瞬間です」
そんな越永の目下の目標は、紹介営業の拡大です。
「営業としては、まず受注契約いただくお客様の母数を増やすこと。そこから派生してテレアポや問合せでなく、お客様から新規のお客様に私のことを紹介したいと言ってもらえるような営業になりたいですね。
その先には、自分ひとりの契約件数が増えても、組織としての大きなメリットにはなかなかならないので、組織として拡大していけるように紹介してもらえる営業担当者を、複数人育成できるマネージメントの仕事にも携わっていきたいと思います」
業界に特化しながらスピーディに進化し続けるBRANU。そのスピードに追いつき追い越すように越永も日々進化をめざしています。
※ 記載内容は2023年12月時点のものです
