orではなくandの姿勢で諦めない。努力を続けるBRANUのパートナーセールス
BRANUは2018年に管材・住設資材の大手総合商社と業務提携を結びました。建設業界全体の活性化を目指し、パートナーセールスチームは新たな市場開拓を担っています。サブマネージャーとして奮闘中の福井 孝明がこれまでIT業界で培ってきた経験、パートナーセールスとして大事にする価値観を語ります。
IT業界一筋でキャリアを重ね、培ってきた価値観
2019年、BRANUはパートナー企業と連携し、商品の拡販推進を行うパートナ―セールスチームを立ち上げました。そのパートナーセールスチームで新たな市場開拓の推進に日々奮闘しているのが、サブマネージャーの福井孝明です。
福井「われわれBRANUはデジタル領域の支援をすることで、両社の成長、建設業界全体の活性化に繋げていきたいと考えています。パートナーセールスは当社営業チームがパートナー企業のお客様とつながることによって、要望を汲み取り、スムーズな対応ができるような関係性を構築するようにサポートしています」
福井は現在の業務をすすめる中で、これまでのキャリアで培ってきた２つの価値観を大切にしています。
福井「よく知らない業界こそ学べることが多いのではないか、という単純な理由から新卒でIT業界に飛び込みました。その後、IT業界でいろいろ経験をさせてもらう中で、『期待値を越える仕事をする』『社内・社外問わず、人を否定しない』という２つは特に意識していますね」
新卒で大手のIT専門商社に入社し、売上という数字を重視する評価基準に惹かれ、営業を選択。複合機をメインにオフィス関連の商品を営業していました。
福井「新規開拓もしましたし、業種を問わずさまざまな企業様とお付き合いできたことで視野が広がりました。でも5年くらい立ったときに、会社の看板ではなく、自分だからこそ売れる経験をしたいと考えるようになりました」
これからの時代に合った、市場価値の高いプロダクトに関わりたいという気持ちも高まり、福井は転職を考えるようになります。
自分たちで市場を築く──ベンチャーに挑戦したからこそ得られた経験
大手IT企業で営業としてさまざまな経験をつめたからこそ、今度はスタートアップで自分の力を試してみたいという気持ちが福井にはありました。
そこでHR領域のSaaSプロダクトを提供するスタートアップ企業へ転職。大手で有形商品を販売する営業マンから、ベンチャーで無形商品を扱う営業マンへと転身を遂げます。
福井「商品を販売するというより、世の中にある当たり前のものを作っていく、自分たちで市場を切り拓いていく段階に携わることに面白みを感じましたね」
平均年齢が若く、上司も部下もフラットな関係で前職と大きく異なる環境でした。年齢や勤続年数ではなく、成果を基準に給料・昇進を決めるスタイルが福井に火をつけます。
福井「前職の経験を活かすことができて、商談先は大手企業が中心でしたが臆することなく対応できたと思います。SaaSプロダクトなので、クライアントにどれだけ継続的に使っていただけるかが重要な指標でもあります。今までは営業が全てだと思っていましたが、営業だけでなくその後の重要性も経験を通じて理解することができたのは自分にとっても大きかったですね」
スタートアップという変化の激しい環境の中、幅広い業務を経験していくことで、福井はさらなるチャレンジを考え始めます。
福井「業界自体を変革するようなSaaSプロダクトに興味を持ちはじめました。市場規模の大きい保険、不動産、車などさまざまな業界を見ているなかで、縁あってBRANUの話を聞く機会がありました。建設業界って少し近寄りがたいイメージがありましたが、話を聞いてみると日本社会を支えている重要な業界だと感じました。さらにSaaSというデジタルプロダクトが業界に与える影響は、かなり大きいのではないかなと思いました」
当時の営業部門は創業メンバーと多くの若手社員で構成されており、経験を積んだ中堅メンバー層が薄い状況がありました。「会社を動かす側に立ちたい」という希望とも合致し、福井は入社を決意します。
受け身からの脱却。顧客アプローチを一新して成功体験を積み上げる
福井が入社した2020年当時はパートナーセールスチームが立ち上がって1年経過したころでした。業務フローのテコ入れをしたり業務効率を上げるためのアイデアを出したり、立ち上げ間もないチームを一緒に作り上げていきました。
福井「『取引先を紹介してください』というどちらかというと受け身のスタンスが拭いきれていませんでした。紹介をいただくという受け手にはなりますが、能動的に行動できるように変えていこうとチームみんなで動き出しました」
パートナー企業の営業所から、うまく提案に繋がらないとフィードバックがあれば状況を確認し、これまでとは違う切り口でパートナーの営業担当目線の提案を徹底していきます。
福井「具体的にはまずは相手を知ることから始めました。BRANUのサービスをもっとアピールしてください、紹介してくださいではなく、営業の方が抱えるお客様情報をシェアいただくためのコミュニケーション量を増やしました。相手をとことん理解していく、その中でBRANUのサービスがエンドユーザー、パートナーにとってどんなメリットを与えられるかを考えることが大事だと気づきました。
同時に、チームとしての団結力も必要だと思いました。失敗体験の改善に時間を充てるよりも成功体験をチームメンバーに味わってもらいたかったので、やるべきことを細分化して、ある程度業務を標準化しながら成功体験を肌で感じてもらえるよう心がけました」
パートナーセールスチームではメンバー一人あたり約20ほどの営業所を担当しています。約100人ほどの営業担当の方々と日々向き合いながら実績を積み上げ、メンバーそれぞれが自分たちのスタイルを模索しながら関係を築いてきました。BRANUのパートナーセールスとしての型を試行錯誤しながらも、自由な発想で立ち回れたことがやりがいにもつながっています。
「建設業界のアップデート」を目指すため、スキル向上は貪欲に
2021年からはサブマネージャーとして、福井は部下の育成にも注力しています。週に一度1on1ミーティングを実施して、言われたことだけを行う働き方ではなく、成長につながる働き方をしてほしいという想いを込め、日々接しています。
福井「会社で共有している『テクノロジーで建設業界をアップデートする。』という共通意識のもと、チームで一つになり、多くのパートナー企業と営業部門をつないでいければと思います。
BRANUには年功序列の概念はないので、いろんな社員の意見を取り入れて、組織をブラッシュアップしていきたいです。そのためにもオープンにコミュニケーションを心がけていて、チームメンバーから1週間分の予定をもらっています。その中でプライベートの予定も聞くようにしているんです。プライベートを充実させるために仕事があるとも思うので、一緒に頑張ろうという意味で、予定を可視化してもらうんです」
現在はチームの予算達成を一番の目標に掲げ、ゆくゆくはマネージャーとして、事業全体を統括できるようなポジションまでいきたいという野望を抱いています。
野望を実現するためにも自身のスキル向上、お客様へのさらなる価値提供のために、AかBかの「or」ではなく、AもBも実現する「and」の考え方を意識しています。
福井「取引先や自社内でも、関わる人が増えれば社内外問わず考えが対立してしまうことはあると思うんです。でもそれぞれの言い分・選択を否定せず、まずは『or』ではなく『and』の意識を持って解決策を考えるようにしています。この考え方は上司の言葉から学んで意識していることなのですが、『期待値を超える仕事をする』『社内・社外問わず、人を否定しない』という大切にしている価値観にもつながっています」
まずはパートナーセールスチームを組織として強化し、建設業界の成長に寄与する、パートナー企業とBRANUの橋渡し役を目指す──福井はお客様の期待値を超え、これからもチームで試行錯誤を重ねていきます。
